汽车经销商的时代挑战
汽车经销商是一个由特许经销商和独立经销商组成的庞大市场。根据全美汽车经销商协会的数据，汽车经销商在美国虽然强大，但极为分散，前十大经销商集团的销售份额仅占到8%。另外还有大于1.8万家独立经销商，这些经销商通常都是独立的家族式店铺。
汽车经销商在历史上扮演着重要的角色，因为他们代表汽车制造商，提供客户服务与销售功能，他们的表现直接影响客户满意度。同时因为曾经过于强大，汽车经销商进一步通过法律强化其销售的垄断地位，至今美国一些州禁止汽车制造商直接向消费者销售汽车。
注：绿色州为允许汽车直营业务；黄色州仅限特斯拉直营；红色部分完全不允许直营；
随着特斯拉以及电动汽车的大爆发，使得汽车直营模式、汽车数字化营销快速崛起，不仅特斯拉通过线上销售电动汽车大获成功，更关键的是如何让汽车适应线上化营销成为所有汽车制造商、汽车经销商必须面对的重大课题。
通用汽车的大转身
通用汽车计划从2021年夏天，开始启用Tekion公司全新一代Automotive Retail Cloud（汽车零售云）汽车数字零售服务平台，以帮助经销商在电动汽车销售领域中构建更强大的竞争力。Tekion公司的投资人包括通用汽车、宝马iVentures、日产-雷诺-三菱联盟的风险投资公司，以及菲亚特克莱斯勒、法拉利控股公司通过私募股权也参与到这家公司的股权融资。目前，Tekion在C轮融资中筹集了1.5亿美元，成为汽车零售云领域的独角兽。
通用汽车在2013年便已启用自研的Shop-Click-Drive在线购车系统，其服役周期长达8年，在通用汽车全美4,300家经销商中使用率超过50%。在过去的8年中Shop-Click-Drive在线购车系统，为通用汽车带来约29,000辆新车销售，并产生了200,000辆新旧车销售线索，在Shop-Click-Drive创造的销售机会中，有三分之一的销售线索促进了销售转化，其中43％的用户是首次购买通用汽车，可以说该系统为通用汽车的线上营销立下汗马功劳，也是经销商最佳的销售线索产生渠道。
虽然Tekion公司的汽车零售云并不会使Shop-Click-Drive彻底消失，但全新的汽车数字零售服务平台必将对通用汽车的新销售产生全面而深远的变革。
今天我们就来聊聊这家由前特斯拉首席信息官杰伊·维贾扬（Jay Vijayan）于2016年创立的这家公司，以及其旗下的汽车零售云到底会为汽车新销售带来哪些变革。以下内容全程干货，建议自行配备茶水。
汽车数字零售服务平台的前世今生
早在2007年，特斯拉CEO马斯克就开始着手规划属于未来的汽车销售管理系统，当时他认为： “当前汽车公司的信息系统太多且繁杂，马斯克希望只需要一套系统就能整合起获客、零售、交付以及售后。 同时，这个系统不仅能够实现企业内部的运营管理，也能够连接外部的客户，甚至可以远程连接到正在马路上行驶的特斯拉电动车。
特斯拉需要一个简单、轻量级和灵活的商业运营软件ERP系统来满足特斯拉的核心业务需求。为了满足马斯克的宏伟目标，特斯拉的HR盯上了还在VMware工作的杰伊·维贾扬（Jay Vijayan）。不巧的是那个时候的特斯拉虽然得到了马斯克的投资，但其还是一个初创公司，特斯拉的名气以及其提供的薪资完全不能匹配维贾扬的跳槽预期。
特斯拉虽然因为预算不足，暂时没有招聘到维贾扬，但马斯克对于未来世界的洞见却让维贾扬深深折服。当维贾扬回忆与马斯克的会见时，他谈到：“那时，没人知道特斯拉。马斯克不是一个言语过多的人。他说的很少，但是讲的很对。我们聊得很开心。他的远见卓识和思考过程令我着迷……即使他说的话可以实现25％，也很棒。”
经过一年的接触，维贾扬彻底被马斯克的魅力征服，自愿降薪加入特斯拉，成为了特斯拉公司的CIO（首席信息官）。
加入特斯拉使维贾扬对汽车行业中的问题有了深刻的了解。特斯拉专门建立自己的直销模式，选择不采用现有的特许经营模式。大部分原因是因为马斯克相信特许经销商在销售汽油车和电动车之间存在利益冲突。“我的任务是在内部更换SAP，并建立我们的平台，”维贾扬说。“这背后的想法是在所有部门之间实现无缝的垂直整合，并对用户体验构成闭环。”
重构汽车新销售
然而在接下来的四年中，维贾扬在汽车零售领域亲眼目睹了各种极差的用户体验。
汽车可能是仅次于房屋的第二大交易，但是用户、经销商、制造商之间存在巨大的摩擦。
用户踏入经销店完成购买汽车后，最多需要八个小时。这主要是因为许多制造商和经销商都依赖过时的技术。经销商还使用大量陈旧软件运行其业务，这通常会延迟客户体验。今天的消费者从亚马逊，苹果，谷歌和迪斯尼等公司获得了出色的个性化零售体验，他们将最简单的体验带给客户。
但是在汽车行业，旧的购车体验已有数十年的历史，从而创造了一个即将彻底改变汽车行业销售体验的机会。
2016年维贾扬已经在特斯拉CIO的岗位上任职四年，他深刻认识到数字化将为汽车用户带来极其深远的影响，于是他创立了Tekion公司。
Tekion的名字来源于Tachyon，它描述的是一种比光速更快的假想粒子。这形象地概括了这家公司的两个重要特点。(1)Tekion开发、测试和发布其产品和服务的极高速度；(2)以技术为先，以未来为动力的尖端功能。
维贾扬认为汽车的消费者旅程包括三个核心，用户，汽车制造商、汽车经销商，在这个旅程之中，还包括了金融、保险以及售后和服务。Tekion将成为实现整个消费者旅程现代化、提供最佳体验和运营效率。它将用一套系统打通所有的数据，使消费者可以迅速、准确的得到库存、报价、预期交付时间以及金融保险服务，同时还可以实现完全零接触的销售与交付服务。
Tekion公司的产品整合了销售金融和保险、数字化零售、会计、零部件服务以及高级分析模块。其中最具特色的是Tekion建立了以客户为中心的设计，以及清晰的用户体验，虽然模块众多，但用户的图形界面简洁一致。人们可以从会计模块切换到财务与投资模块，而不会有突兀的感觉。
高效率的UI带来了更好的易用性和可学习性，效率的本身就是巨大价值。因为在这个时代，经销商雇用了更多的年轻人，他们作为互联网的原著民更加适应数字化的简单操作。
从一开始，Tekion 汽车零售云系统就提供了一些强大的企业功能，如集中式和多公司会计功能，通过开放的API、商务办公室MICR支票打印实现支付自动化。还有全栈服务套件，其功能包括在线服务调度和客户门户、移动写入MPI，以及服务RFID。此外，Tekion 汽车零售云还提供了下一代功能，如互联汽车接口、预测性维护的AI/ML功能。
尽管如此，Tekion的产品菜单中也存在一些空白。Tekion没有传统的客户关系管理或CRM系统，因为绝大多数经销商都喜欢独立的CRM。此外，简单直观的工作流程以及由ML / AI、IoT支持的个性化功能的下一代云原生平台。使得这款以用户为中心的汽销销售服务系统，始终保持高度的用户体验，并通过大数据，机器学习和AI预测用户的需求与偏好，进行智能化的服务推荐。真正实现了端到端的汽车零售体验的数字化，并比以往更好地连接了消费者，经销商和汽车制造商。
汽车经销商面向未来的大转型
随着电动汽车以及数字化售车模式崛起，一些激进的人士认为汽车经销商如同落后的商业模式，必将被时代所淘汰。包括大众、VOLVO、通用汽车等巨型车企都开启了针对电动汽车的直营计划，其原有体系的经销商必须按照车企的要求进行转型。
几乎所有被要求进行的转型的经销商都被要求加大数字化与员工培训方面的投入，一家著名的市场研究公司估计，到2022年，全球汽车经销商的软件市场将达到180亿美元，由此将形成一个面向汽车营销终端的大市场。
从另外一个方面来看，特斯拉对汽车世界的改变并不仅仅是将油换成了电，按照马斯克的观点，特斯拉实际上是十几家创业公司的集合体。从芯片设计、车辆服务、销售、设计驱动单元、电机、增压器网络以及汽车保险，特斯拉以全新的模式颠覆着汽车世界的一切。所以汽车经销商未来可能不会淘汰，但一定会转型，Tekion提供的软件更像是将特斯拉销售模式快速赋能给汽车经销商的一种快捷通道。汽车经销商向数字化转型已经势在必行，销售能力决定着经销商面向用户的服务能力以及面向未来的增长能力。或许数字化工具，只是汽车经销商向数字化全面转型的第一步。
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